Negocjujesz wynagrodzenie? Zła twarz pomoże

Według nowego badania, wyrażanie gniewu wydaje się zwiększać skuteczność zagrożeń, czyniąc je bardziej wiarygodnymi.

Mimika twarzy może nieść wagę naszych słów Źródło: Thinkstock

Negocjujesz wynagrodzenie za nową pracę? Zły wyraz twarzy może pomóc!

Według nowego badania, wyrażanie gniewu wydaje się zwiększać skuteczność zagrożeń, czyniąc je bardziej wiarygodnymi.

Wyniki pokazują, że gniewne wyrazy twarzy dodają dodatkowej wagi groźbie negocjatora, że ​​odejdzie od stołu, jeśli jego żądania nie zostaną spełnione, co prowadzi drugą stronę negocjacji do zaoferowania więcej pieniędzy niż w innym przypadku, twierdzą naukowcy.

Nasza mimika jest stosunkowo trudniejsza do kontrolowania niż nasze słowa, powiedział naukowiec-psycholog Lawrence Ian Reed, pierwszy autor badań.

wszystkie rodzaje sosny

Ponieważ trudniej je kontrolować, wyrażenia te służą jako wiarygodny zewnętrzny wskaźnik motywacji danej osoby.

rodzaje zdjęć sosen

W ten sposób mimika twarzy może unieść wagę naszych słów, powiedział Reed.

Reed i współpracownicy Peter DeScioli ze Stony Brook University i Steven Pinker z Harvard University wysunęli hipotezę, że gniewne wyrażenia mogą wspierać groźby negocjatorów, by odeszli od stołu, jeśli nie otrzymają tego, czego chcą.

W badaniu przeprowadzonym online 870 uczestnikom powiedziano, że będą brać udział w grze negocjacyjnej, w której niektórzy uczestnicy, działając jako proponujący, zadecydują, jak podzielić kwotę 1 USD z innym uczestnikiem, respondentem.

Każda osoba otrzymałaby określoną sumę, gdyby odpowiadający zaakceptował zaproponowany podział, ale żadna z osób nie otrzymałaby pieniędzy, gdyby odpowiadający odrzucił podział.

Przed złożeniem oferty każdemu proponującemu pokazano groźbę, która rzekomo pochodziła od respondenta. Respondenta grała ta sama aktorka, której poinstruowano, aby w klipach wideo tworzyła określone wyrazy twarzy.

Jeden klip pokazał, że robi neutralną minę, podczas gdy inny pokazuje jej gniewną minę.

Filmom towarzyszył pisemny wniosek o równe 50 procent lub większe 70 procent (co pozostawiało tylko 30 procent dla proponującego).

zielona gąsienica w czarne paski

Po dostrzeżeniu zagrożenia proponujący zostali poproszeni o przedstawienie swojej oferty.

Dane pokazały, że wyraz twarzy respondenta miał wpływ na kwotę oferowaną przez proponującego, ale tylko wtedy, gdy respondent zażądał większej części.

ile rodzajów ryb

Oznacza to, że proponujący zaoferowali więcej pieniędzy, jeśli respondent okazał gniewny wyraz twarzy w porównaniu z neutralnym wyrazem twarzy, ale tylko wtedy, gdy odpowiadający zażądał 70 procent odbioru.

Wyraz twarzy nie miał wpływu na oferty proponujących, gdy respondent zażądał równego udziału, prawdopodobnie dlatego, że żądanie było już postrzegane jako wiarygodne.

Badania zostały opublikowane w Psychological Science, czasopiśmie Association for Psychological Science.